Il est nécessaire, pour élaborer une stratégie commerciale, d'avoir en préambule un plan d'action commercial, celui-ci passe impérativement par la bonne connaissance et le ciblage des besoins des clients. Donc il faut faire toujours un tri des différents clients, en les approchant différemment selon leur besoin. Pour cela nous allons énumérer quelques points fort de cette stratégie: Le Manager doit en collaboration avec ces commerciaux faire une étude approfondi du marché en collectant des informations sur telle ou telle entreprise (sa marge bénéficiaire, son rendement etc.…, afin de déterminer sa marge de croissance chez ces clients. Exemple: Vous êtes un fournisseur de combinaisons de travail pour un client, mais vous pouvez lui trouver d'autres créneaux ou vous pouvez augmenter votre pourcentage de contribution Cibler les clients en se basant essentiellement sur les propres portefeuilles clients de chaque Commercial. Le Plan d'Action Commercial (PAC) A la lumière de ces informations, le manager devra établir un plan d'action commercial, définir ces priorités en fonction du portefeuille client, et quelle est la stratégie d'approche adéquate pour chacun d'eux Se focaliser sur les clients prioritaires, chercher toujours à fidéliser celui-ci même si vous lui fournissez 20% de vos produits. Répertorier les clients en catégories, du plus important a celui avec qui vous ne réaliser qu'un % infime de votre chiffre d'affaire. Et enfin, faire de sorte à ce que vous récupérez les clients en dernière catégorie, en adoptant une nouvelle approche complètement différente des dernières fois, voire avec les collaborateurs comment les amener a acheter plus chez vous. |
