Le Directeur Commercial d'une société en plein développement a qui on demande sa méthode d'évaluation des performances de son équipe, nous répondra qu'il veut des résultats probants. Un peu court comme indicateur alors que la vente est une des activités les plus directement mesurables. Evaluer la performance commerciale, c'est d'abord soulever la question du choix des indicateurs. Comment les déterminer pour qu'ils soient pertinents, adaptés à l'activité, mais surtout bien compris et acceptés par les commerciaux ? L'enjeu est important, car évaluer des commerciaux avec les bons critères non seulement permet de mesurer leur efficacité et, pour le manager, de les reconnaître à leur juste valeur en ajustant la rémunération à leurs résultats, mais aussi les aide à progresser.
Evaluer votre force de vente implique d'avoir d'abord défini les grands axes de la stratégie commerciale : souhaitez-vous faire progresser le chiffre d'affaires, améliorer la marge ou mettre en avant de nouvelles offres .
Appels téléphoniques, visites, devis réalisés et commandes concrétisées sont des indicateurs d'activité essentiels quand une entreprise est en phase d'acquisition de nouveaux clients. La prospection coûte cher, il faut donc l'optimiser et la suivre de près . Mais la donne sera différente pour une entreprise bien implantée sur son secteur et disposant de produits matures. Une meilleure rentabilité passe donc par des ventes réputées plus difficiles mais qui rapportent.
Attention cependant, ces indicateurs sont loin d'être figés : il suffit qu'un nouveau concurrent apparaisse pour qu'une entreprise soit contrainte de mettre non plus l'accent sur des critères de marge, mais sur des critères d'activité afin de préserver, voire de regagner des parts de marché.
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